Como prospectar clientes?

Em Como pedir máquina de cartão por André M. Coelho

Uma das tarefas mais difíceis de um novo proprietário de negócios em casa está recebendo os primeiros clientes ou clientes. O desafio é agravado pelo fato de que muitos novos empresários baseados em casa não são experientes profissionais de marketing e a ideia de “vendas” os assusta. De fato, mesmo os donos de empresas domésticas experientes às vezes lutam em ter clientes ou clientes suficientes.

Gerar clientes de negócios e clientes leva tempo, você pode acelerar o processo aprendendo a prospectar e como orientar esses clientes e clientes em relação a uma venda. E como muitos clientes ou clientes potenciais não comprarão em seu primeiro contato com você, você também precisa desenvolver um plano para ficar em contato até que estejam prontos para comprar. Isso é o básico do prospecto de clientes, que vamos te ajudar a encontrar.

Como prospectar clientes no seu mercado alvo?

Nem é preciso dizer que você economizará tempo e dinheiro por marketing para pessoas que não só querem o que você tem, mas também estão dispostas e capazes de pagar por isso. E, no entanto, muitos novos empresários domésticos não aproveitam o tempo para identificar seu mercado-alvo. Em vez disso, eles jogam sua mensagem de marketing para o mundo todo sem pensar, onde, mais frequentemente do que se espera, ele erra o alvo.

Um método mais eficiente e eficaz de marketing é primeiro definir o comprador mais provável do seu produto ou serviço. Quantos anos eles tem? Que gênero são? Qual é a sua origem socioeconômica? Saber quem é o seu mercado, facilita a encontrá-los e entregar mensagens que os atraem para verificar seu produto ou serviço.

Aproveite a hora de entender quem é o seu mercado-alvo, então você não desperdiça seu tempo ou dinheiro encontrar e vender para os clientes e clientes errados.

Prospectando clientes

Prospecte clientes com boas ferramentas para manter seu negócio funcionando bem. (Imagem: Marketing Donut)

Construa uma potencial lista usando técnicas para prospectar clientes

Você não pode planejar uma festa sem uma lista de convidados e, da mesma forma, você não pode iniciar ou administrar uma empresa sem fazer uma lista de potenciais clientes ou clientes. Listar pessoas que você conhece é um bom lugar para começar, pois você pode fazer uma venda rápida e obter referências. Mas existem outras fontes para iniciar sua potencial lista de clientes. Aqui estão apenas alguns:

Contatos pessoais: seus amigos e familiares são os mais propensos a comprar algo de você, mesmo que não sejam seu mercado-alvo. Ou talvez eles não precisem de seu produto ou serviço, mas conhecem alguém que faz ou estaria disposto a contar aos outros sobre isso.

Clientes existentes: se você já fez algumas vendas, ligue para os clientes existentes para ver se precisam de mais do seu produto ou serviço. Vender a um cliente feliz existente é mais fácil do que gerar um novo.

Faça referências: ligue para seus amigos, familiares e clientes anteriores para ver se eles sabem que alguém que precisa do seu produto ou serviço. Adoce o negócio, oferecendo um incentivo de referência.

Pesquisa da Internet: isso é ideal para empresas business-to-business (B2B). Se você conhece o cliente ou cliente ideal, você pode ir online e procurar por eles e, em seguida, alcança-los diretamente para eles. Enquanto você pode fazer isso on-line para todas as empresas, funciona particularmente bem para fazer pesquisas locais de empresas que você deseja trabalhar. A mídia social é outra ótima maneira de se conectar com empresas em potencial que você gostaria de trabalhar, especialmente o LinkedIn.

Trade Shows ou Feiras de Artesanato: os eventos são uma ótima maneira de rede com outras empresas que podem se adequar ao seu mercado (em B2B) ou gerar novos clientes e perspectivas através de uma exposição se você vender ao consumidor final (B2C). Mesmo se você não fizer uma venda, os eventos podem permitir que você crie sua lista de contatos.

Falando: a maneira mais fácil de mostrar sua experiência está falando, seja em uma conferência ou compre configurar suas próprias oficinas. Se você está nervoso em falar, considere unir um painel em um evento.

Eventos de Rede Comunitária: se a sua empresa se concentrar nas vendas B2B, considere unir sua câmara de comércio local. Onde você pode rede com outras empresas locais, participe de workshops e muito mais. Outra opção é ingressar grupos envolvendo seu mercado-alvo. Por exemplo, se o seu mercado é mãe com crianças, junte-se a um grupo mamãe e eu. Mais uma vez, esta é outra coisa que pode ser feita online através de mídias sociais, como o LinkedIn.

Mídia Social: muitas empresas baseadas em serviços encontram a mídia social um dos melhores lugares para se conectar e construir um relacionamento com potenciais clientes e clientes. Você tem seguidores de mídia social no Twitter, no Facebook ou no LinkedIn? Enquanto você não quer incomodá-los com mensagens de vendas constantes, você pode interagir e conversar com eles, aumentando sua consciência de você, bem como construir um relacionamento.

Compre uma lista de leads: embora isso possa ser caro e muitas vezes atinge baixos resultados, se você estiver em uma ligação, você pode comprar listas de correspondência ou contato de perspectivas que se encaixam no seu mercado-alvo (demografia, localização, etc). Faça uma pesquisa no Google por “listas de discussão” e você encontrará dezenas de empresas. Na maioria dos casos, as empresas usam essa lista para marketing de correio direto, mas você também pode ligar ou enviar e-mail se essas informações de contato forem fornecidas.

Fazer contato é uma das maneiras de prospectar clientes

Depois de ter uma lista de potenciais clientes, é hora de alcançar. Aqui estão algumas idéias.

Por telefone: chamar do nada assusta muitas pessoas, mas se você liderar perguntando o que eles precisam e, em seguida, apresentar seu produto ou serviço como uma solução, você terá melhores resultados. Use um fluxo fácil, script de conversação para introduzir seu produto ou propósito para ligar. Lembre-se, dizendo que não está vendendo. Se você está fazendo toda a conversa, a probabilidade de convencer alguém que eles precisam do seu produto ou serviço não ficarão altos. Fazendo perguntas e a apresentação dos benefícios de seus produtos ou serviços torna o foco da chamada para eles em vez de você.

Feche com uma chamada para ação, como pedindo-lhes para se comprometer com um período experimental ou fornecer um e-mail ou endereço físico, para que você possa enviar informações adicionais. Finalmente, se um indivíduo disser que não está interessado, pergunte se eles sabem de alguém que pode ser e obter uma referência.

Email: enquanto o email não é tão eficaz quanto uma conversa direta, é menos assustador e muitas vezes uma ótima maneira de se apresentar. O truque é não simplesmente enviar um e-mail “comprar”, mas, em vez disso, oferecer algo de valor. Dê uma breve explicação de quem você é, em seguida, fornecer um cupom ou um artigo gratuito em um tópico relevante. Revise as leis anti-spam, que exigem que você inclua uma opção de cancelamento de inscrição para todos os contatos. Aqui estão alguns recursos adicionais no marketing por e-mail.

Pessoalmente: existem muitas maneiras de atender a clientes em potencial e clientes pessoalmente. Para B2B, você pode entrar em seus negócios. Ou você pode ligar e marcar uma consulta para se reunir para B2B ou B2C. Em muitos casos, você pode atender às perspectivas enquanto estiver fora e sobre a mercearia ou em um avião, ou onde quer que seja.

É importante lembrar de alguns pontos chave para a venda efetiva em pessoa. Não conte tudo de uma vez. Em vez disso, descubra seus desejos e necessidades e adapte sua apresentação para mostrar como seu produto ou serviço é a solução para o problema deles. Sempre tem material de vendas na mão para ajudá-lo neste processo (como amostras ou catálogos). Certifique-se de terminar com uma chamada para ação e uma promessa de acompanhamento.

Correio tradicional: como email, o correio direto não tem tão alto de uma taxa eficaz, mas é uma ótima maneira de aumentar a conscientização sobre o seu negócio. Crie a peça que você planeja enviar, seja um cartão postal, folheto, letra etc. Uma vez que você tenha a peça acabada na mão, você pode abordar e carimbá-los ou contratar uma casa de realização para fazer isso por você. Se você estiver enviando muitas peças, existem os benefícios de tempo e custo para usar uma casa de atendimento para endereçar, coisas e carimbo. Uma casa de realização é capaz de obter uma taxa de carimbo em massa, que pode economizar até 40% de desconto no preço dos postais. No entanto, um selo colocado à mão pode ser menos provável de se parecer com lixo eletrônico.

Acompanhamento de prospectos de clientes

A fortuna está no acompanhamento. Você vai ouvir muitos “não”. Para algumas pessoas, esse “não” é firme. Mas para os outros, o “não” é apenas “não” por agora. Muitos donos de empresas ouvem “não” e desistem. Mas 80% das vendas não são feitas no primeiro, segundo ou até mesmo um terceiro contato! Pode levar cinco ou mais contatos para obter uma venda.

Encontrar clientes requer uma pele grossa e uma forte crença no que você está vendendo. Só porque alguém lhe diz “não” hoje não significa que será um “não” amanhã. O truque é ter um sistema não irritante de acompanhamento, como uma lista de e-mail, ou acordo para ligar novamente em 6 meses.

Acompanhe sua comunicação com vários leads e perspectivas usando algum tipo de banco de dados CRM gratuito. Crie lembretes de calendário para acompanhamento no futuro com aqueles que disseram não.

O sistema para obter clientes e clientes é direto. Você precisa de uma maneira de atraí-los a aprender sobre você através de seus esforços de marketing, então você precisa construir um relacionamento com eles que esperem levar a uma venda. Durante o processo, você vai querer obter suas informações de contato por meio de um sistema de acompanhamento por e-mail ou manter sua própria lista de gerenciamento de contato. Finalmente, você quer um sistema para ficar em contato enquanto estiverem abertos para ouvir de você.

Ficou alguma dúvida? Deixem nos comentários suas perguntas e iremos responder!

Sobre o autor

Autor André M. Coelho

Após ouvir relatos de seus clientes empresariais, André percebeu que existia o receio de aceitar cartões por motivos variados, desde custos até não saber como funcionava uma máquina de cartão. Sendo especialista em finanças e educador financeiro com mais de 300 horas em cursos, André decidiu escrever sobre as máquinas de cartão para ajudar seus leitores e os vendedores que querem entrar neste mundo dos cartões de crédito e débito.

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