Precificação de produtos e serviços: como fazer?

Em Comparativo de máquinas de cartão por André M. Coelho

O preço que você cobra pelo seu produto ou serviço é uma das decisões de negócios mais importantes que você faz. Definir um preço que é muito alto ou muito baixo – na melhor das hipóteses – limitam seu crescimento empresarial. Na pior das hipóteses, pode causar sérios problemas para suas vendas e fluxo de caixa.

O que é precificação?

Se você está começando um negócio, considere cuidadosamente sua estratégia de preços antes de começar. Negócios estabelecidos podem melhorar sua lucratividade por meio de revisões regulares de preços.

Ao definir seus preços, você deve se certificar de que os níveis de preço e vendas que você definir permitirão que sua empresa seja lucrativa. Você também deve tomar nota de onde seu produto ou serviço representa quando comparado com sua concorrência.

Este guia mostra como construir uma estratégia de precificação e como elaborar seus custos e preços para garantir que sua empresa seja lucrativa. Ele também analisa diferentes táticas de preços e mudando seus preços.

Custo e valor do produto ou serviço

Saber a diferença entre custo e valor pode aumentar a lucratividade:

O custo do seu produto ou serviço é o valor que você gasta para produzi-lo

O preço é sua recompensa financeira por fornecer o produto ou serviço

O valor é o que seu cliente acredita que o produto ou serviço vale a pena para eles

Por exemplo, o custo para um encanador para fixar um tubo estourado na casa de um cliente pode ser de R$5 para a viagem, materiais custando R$5 e um trabalho de uma hora em RS$ 30. No entanto, o valor do serviço para o cliente – que pode ter vazamento de água em toda a casa – é muito maior que o custo de R$40, então o encanador pode decidir cobrar um total de R$100.

O preço deve estar de acordo com o valor dos benefícios que sua empresa prevê seus clientes, enquanto também tendo em mente os preços que seus concorrentes cobram.

Para maximizar sua rentabilidade, descubra:

Que benefícios seus clientes ganham usando seu produto ou serviço

Os critérios que seus clientes usam para comprar decisões – por exemplo, velocidade de entrega, conveniência ou confiabilidade

Que valor seus clientes colocam em receber os benefícios que você fornece

Sempre que possível, defina preços que refletem o valor que você fornece – não apenas o custo.

Precificação de produtos e serviços

Produtos e serviços devem ser precificados apropriadamente para ajudar nas vendas da empresa. (Imagem: Shopify)

Estratégias de precificação rentáves cobrem seus custos

Toda empresa precisa cobrir seus custos para obter lucro, e trabalhar seus custos com precisão é uma parte essencial de trabalhar em seu preço.

Divida seus custos sob dois títulos:

Custos fixos são aqueles que estão sempre lá, independentemente de quanto ou quão pouco você vende, por exemplo aluguel, salários e taxas de negócios

Os custos variáveis ​​são aqueles que aumentam como seu aumento de vendas, como matérias-primas adicionais, trabalho extra e transporte

Quando você define um preço, ele deve ser maior que o custo variável de produzir seu produto ou serviço. Cada venda será então contribuir para cobrir seus custos fixos – e lucros.

Por exemplo, uma concessionária de carros tem custos variáveis ​​de R$18.000 por carro vendidos e custos fixos totais de R$400.000 por ano que devem ser cobertos. Se a empresa vender 80 carros a cada ano, ele precisa de uma contribuição para os custos fixos de pelo menos R$5.000 por carro (R$400.000 divididos por 80) para evitar a perda.

Usando esta estrutura, você pode avaliar as consequências de definir diferentes níveis de preços:

Se a concessionária de carros vender carros a menos de R$18.000 (o custo variável por carro), faz uma perda em cada carro que vende e não cobre nenhum de seus custos fixos

Vender 80 carros em R$18.000 significa uma perda de R$ 400.000 por ano, pois nenhum dos custos fixos é coberto

Vender carros em R$23.000 resulta no ponto de equilíbrio, assumindo que o alvo 80 carros são vendidos (80 contribuições de R$5.000 por carro = R$400.000, isto é, os custos fixos)

Venda de carros em R$24.000 resultados em um lucro, assumindo 80 carros são vendidos (80 contribuições de R$6.000 = R$480.000, isto é, R$80.000 sobre os custos fixos)

Se mais ou menos de 80 carros forem vendidos, os lucros são correspondentemente maiores ou mais baixos

Precificação de serviços e produtos baseados no custo ou nos valores

Existem dois métodos básicos de precificação de seus produtos e serviços: preço de custo e preço baseado em valor. A melhor escolha depende do seu tipo de negócio, o que influencia seus clientes para comprar e a natureza de sua concorrência.

1. Preço baseado nos custos acrescidos

Isso leva o custo de produzir seu produto ou serviço e adiciona uma quantia que você precisa obter lucro. Isso geralmente é expresso como uma porcentagem do custo.

Geralmente é mais adequado às empresas que lidam com grandes volumes ou que operam em mercados dominados pela concorrência no preço.

Mas o preço de custo-mais ignora sua imagem e posicionamento de mercado. E os custos ocultos são facilmente esquecidos, então seu verdadeiro lucro por venda é frequentemente menor do que você percebe.

2. Preço baseado nos valores

Isso se concentra no preço que você acredita que os clientes estão dispostos a pagar, com base nos benefícios que sua empresa oferece a eles.

O preço baseado em valor depende da força dos benefícios que você pode provar que você oferece aos clientes.

Se você tiver benefícios claramente definidos que lhe proporcionem uma vantagem sobre seus concorrentes, poderá cobrar de acordo com o valor que oferece aos clientes. Embora essa abordagem possa ser muito lucrativa, ela pode alienar clientes em potencial que são movidos apenas pelo preço e também pode atrair novos concorrentes.

Como construir uma estratégia de preços?

Você precisa decidir se usará a precificação de custo acrescido ou baseada em valor.

É importante descobrir o que seus concorrentes oferecem e quanto cobram. Se você telefonar para seus rivais e pedir um orçamento, poderá usar essas informações como uma estrutura.

Provavelmente não é aconselhável definir seus preços muito mais altos ou mais baixos sem um bom motivo. Se o seu preço for muito baixo, você estará apenas desperdiçando o lucro. Se o seu preço for muito alto, você perderá clientes, a menos que possa oferecer a eles algo que eles não possam conseguir em outro lugar.

A percepção do seu produto ou serviço também é importante. Em muitos mercados, um preço alto contribui para a percepção de seu produto como sendo de valor premium. Isso pode encorajar os clientes a comprar de você – ou pode dissuadir os clientes preocupados com o preço.

Pode ser útil cobrar preços diferentes para clientes diferentes, por exemplo, para clientes que compram repetidamente ou compram produtos complementares ou relacionados, como um agradecimento por sua fidelidade. Lembre-se de que os clientes que custam caro para satisfazer serão menos lucrativos, a menos que você cobre preços mais altos. As vendas pontuais podem custar mais do que negócios repetidos.

Você também pode usar táticas de preços para atrair clientes. Consulte a seção abaixo sobre diferentes táticas de preços.

Quaisquer que sejam os preços que você definir, verifique se eles cobrem seus custos e podem gerar lucro. C

Diferentes táticas de preços

Diferentes táticas podem ajudá-lo a atrair mais clientes e maximizar os lucros.

1. Desconto

Oferecer preços especialmente reduzidos pode ser uma ferramenta poderosa. Pode ser um desconto de liquidação para vender ações antigas, um desconto para fazer várias compras do mesmo produto ou de produtos semelhantes, ou você pode oferecer descontos em grandes quantidades para incentivar pedidos maiores. Você deve ser capaz de torná-los mais lucrativos por meio de custos mais baixos.

Mas tenha cuidado. Se você descontar muito, os clientes podem questionar seu preço de tarifa cheia ou vê-lo como uma opção barata, tornando difícil cobrar preços de tarifa cheia no futuro.

2. Preço de valor ímpar

Usar a tática do varejista de vender produtos por R$9,99 em vez de R$10 pode ser útil se o preço for uma parte essencial das decisões de compra dos clientes. Alguns clientes consideram os preços de valor ímpar como esses mais atraentes.

3. Líder de perda

Isso envolve a venda de um produto a um preço baixo ou mesmo deficitário. Embora você possa não ter lucro com a venda deste produto, pode atrair clientes que também comprarão outros produtos mais lucrativos.

4. Skimming

Se você tem um produto ou serviço exclusivo, pode vendê-lo por um preço alto. Isso é conhecido como skimming – mas você precisa ter certeza de que o que você está vendendo é único.

Caso contrário, você pode simplesmente definir seu preço fora do mercado se houver concorrência confiável.

5. Penetração

Isso é o oposto de skimming – começar com um preço baixo e ganhar participação de mercado antes que os concorrentes o alcancem. Depois de ter uma base de clientes fiéis, você deve ser capaz de encontrar maneiras de aumentar os preços mais tarde

Aumentanr ou diminuir os preços?

Haverá momentos em que você precisará alterar seus preços. Mas antes de fazer isso, você deve analisar o impacto em sua lucratividade de qualquer alteração de preço proposta.

Existem duas perguntas principais que você precisa responder:

Que efeito a mudança de preço terá no volume de vendas?

Qual será o efeito no lucro por venda?

1. Aumentar preços

O aumento dos preços pode melhorar sua lucratividade, embora o volume de vendas possa cair.

Se você está aumentando seus preços, sempre explique aos seus clientes por que está fazendo isso. Você pode usar a mudança de preço como uma oportunidade para enfatizar novamente os benefícios que você oferece. Uma boa explicação também pode fortalecer seu relacionamento com o cliente.

Também existem maneiras de ocultar os aumentos de preços. Por exemplo, você pode:

introduzir novos produtos ou serviços com preços mais altos e tornar obsoletos os mais antigos e mais baratos

reduza a especificação – e seus custos – enquanto mantém o mesmo preço

Mas esteja ciente de que ocultar aumentos de preços pode causar reações adversas dos clientes se eles perceberem o que você está fazendo.

2. Reduzir preços

Você nunca deve tomar a decisão de baixar os preços levianamente. Preços baixos costumam andar de mãos dadas com serviços de baixa qualidade – é essa a imagem que você deseja criar para o seu negócio?

Concentre-se em aumentar os lucros em vez de reduzir os preços para aumentar as vendas. Na maioria das circunstâncias, seus clientes decidem comprar de você por causa dos benefícios que você oferece, juntamente com seu preço. É raro que a decisão seja tomada apenas com base no preço.

Ficou alguma dúvida? Deixem nos comentários suas perguntas!

Sobre o autor

Autor André M. Coelho

Após ouvir relatos de seus clientes empresariais, André percebeu que existia o receio de aceitar cartões por motivos variados, desde custos até não saber como funcionava uma máquina de cartão. Sendo especialista em finanças e educador financeiro com mais de 300 horas em cursos, André decidiu escrever sobre as máquinas de cartão para ajudar seus leitores e os vendedores que querem entrar neste mundo dos cartões de crédito e débito.

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