Mesmo para o vendedor mais natural, às vezes pode ser difícil transformar clientes em potencial em vendas fechadas. Em diferentes setores, você precisa de habilidades e conhecimentos diferentes para provar a seus clientes em potencial que sua solução é melhor para o seu problema específico.

Como fazer um fluxo de venda: 7 etapas

O processo de vendas em sete etapas descrito nos livros de negócios é um bom começo, especialmente porque 40% das equipes de vendas não têm um manual – e um manual ou estratégia de vendas aumenta 33% a probabilidade de você fechar vendas a uma taxa mais alta. O processo de vendas em sete etapas é apenas um bom começo, porque você precisa personalizá-lo para seus negócios em particular – e, mais importante, para seus clientes-alvo conforme você os move pelo funil de vendas.

Como diz o velho ditado, “Aprenda as regras como um profissional para poder quebrá-las como um artista”. Depois de dominar as sete etapas do processo de vendas que você pode aprender em uma aula de negócios ou em um seminário de vendas, poderá quebrar as regras sempre que necessário para criar um processo de vendas que não siga o procedimento, mas obtém resultados.

Fluxograma de vendas tradicional

Quais são as sete etapas do processo de vendas de acordo com a maioria dos mestres de vendas? As etapas a seguir fornecem um bom resumo do que você deve fazer para encontrar clientes em potencial, fechar a venda e retê-los para repetir negócios e referências no futuro.

1. Prospecção

A primeira das sete etapas do processo de vendas é a prospecção. Nesse estágio, você encontra clientes em potencial e determina se eles precisam do seu produto ou serviço – e se podem pagar pelo que você oferece. Avaliar se os clientes precisam do seu produto ou serviço e podem pagar por isso é conhecido como qualificado.

2. Preparação

A segunda etapa o prepara para o contato inicial com um cliente em potencial, pesquisando o mercado e coletando todas as informações relevantes sobre seu produto ou serviço. Nesse ponto, você desenvolve sua apresentação de vendas e a adapta às necessidades específicas de seu cliente em potencial.

Controlando fluxo de vendas

O controle do fluxo de vendas ajuda a avaliar a saúde do negócio e ajudar a projetar um futuro financeiro. (Foto: SalesTech Star)

3. Abordagem

Na fase de abordagem, você faz o primeiro contato com seu cliente. Às vezes, é uma reunião presencial, às vezes é por telefone. Existem três métodos de abordagem comuns.

Abordagem premium: apresentar um presente em potencial ao cliente em potencial no início de sua interação

Abordagem de perguntas: como fazer uma pergunta para interessar ao possível cliente em potencial

Abordagem do produto: fornecendo ao prospect uma amostra ou uma avaliação gratuita para analisar e avaliar seu serviço

4. Apresentação

Na fase de apresentação, você demonstra ativamente como seu produto ou serviço atende às necessidades de seu cliente em potencial. A palavra apresentação implica usar o PowerPoint e oferecer um discurso de vendas, mas nem sempre é assim – você deve ouvir ativamente as necessidades de seus clientes e agir e reagir de acordo.

5. Lidar com objeções

Talvez a mais subestimada das sete etapas de um processo de vendas seja lidar com objeções. É aqui que você ouve as preocupações do seu possível cliente e as aborda. É também aqui que muitos vendedores sem sucesso abandonam o processo.

44% dos vendedores abandonam a busca após uma rejeição, 22% após duas rejeições, 14% após três e 12% após quatro, mesmo que 80% das vendas exijam pelo menos cinco negações para serem convertidas. O tratamento bem-sucedido de objeções e o alívio de preocupações separam bons vendedores de maus e ótimos de bons.

6. Fechamento

No estágio final, você obtém a decisão do cliente de avançar. Dependendo do seu negócio, você pode tentar uma dessas três estratégias de fechamento.

Fechamento de opção alternativa: supondo a venda e oferecendo ao cliente em potencial uma opção, onde ambas as opções fecham a venda – por exemplo, “Você pagará a taxa inteira antecipadamente ou em parcelas?” ou “Isso será pago em dinheiro ou cartão?”

Fechamento de incentivo extra: oferecendo algo extra para fechar o cliente em potencial, como um mês de serviço gratuito ou um desconto
Permanente apenas perto: criar urgência ao expressar que o tempo é essencial – por exemplo, “o preço aumentará após este mês” ou “só temos seis peças”.

7. Acompanhamento

Depois de fechar a venda, seu trabalho não será concluído. O estágio de acompanhamento mantém você em contato com os clientes que você fechou, não apenas para possíveis negócios repetidos, mas também para referências. E como reter clientes atuais é seis a sete vezes menos oneroso do que adquirir novos, manter os relacionamentos é essencial.

O que é importante das fases da venda?

Agora que você entende os sete estágios básicos do desenvolvimento do processo de vendas, pode começar a adaptá-los ao seu próprio produto ou serviço e base de clientes. Corte etapas desnecessárias para o seu negócio em particular e concentre-se no seu cliente. Você conhece as regras – agora prepare-se para quebrá-las de uma maneira que aproxime você de seu cliente e o transforme de um profissional de vendas em um artista de vendas.

1. Identificando o problema do cliente

Você tem um produto ou serviço que deseja vender – e agora? Qualquer pessoa com um problema relacionado à sua área de especialização pode ser um cliente em potencial. Pense em possíveis problemas que seu produto ou serviço possa resolver. Pode ajudar a criar um mapa mental para organizar seus pensamentos.

2. Desenvolvendo uma solução para o cliente

Depois de encontrar problemas para os seus produtos resolverem, é hora de adaptar suas ofertas para corrigir esses problemas – e esteja preparado para explicar como seu produto realmente é uma solução para os problemas em questão. Você pode usar um fluxograma mostrando como o seu produto ou serviço resolve os problemas do cliente e facilita a vida deles.

3. Apresentando a solução

Agora que você tem fluxogramas ou outras ilustrações, pode apresentar a solução com mais facilidade ao seu cliente usandoslides ou apresentações.

4. Sendo persistente

O acompanhamento não é apenas após o fechamento para repetir negócios. Como afirmado anteriormente, a maioria dos clientes não compra imediatamente. Você precisa lidar com objeções e tentar, tentar, tentar novamente. É aqui que o processo de vendas em sete etapas não leva em conta abordagens, apresentações, reuniões ou telefonemas repetidos, onde você lida com objeções. Se isso acontecer, pode ser um processo de vendas de 13 etapas ou um processo de vendas de 21 etapas ou … você entendeu a idéia.

5. Permanecendo conectado

É uma boa ideia configurar um calendário para o contato repetido com clientes em potencial, presentes e antigos. Crie calendários e listas de verificação para se manter organizado, para que você não precise se preocupar em acompanhar tudo o que está em mente ao fazer chamadas, enviar e-mails e visitar clientes em potencial.

Depois de experimentar algumas abordagens diferentes, aprimorando as sete etapas originais no processo de vendas para melhor atender seus clientes, você deve documentar seus novos procedimentos para poder seguir as etapas que funcionam melhor e obter novos representantes com facilidade. como eles estão integrados.

Quais são as suas etapas do processo de vendas? Como elas funcionam para você?

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